تکنیک های فروش برای مشتریان حساس به قیمت

تکنیک های فروش برای مشتریان حساس به قیمتReviewed by Mansoor Kiarash on Sep 18Rating: 5.0تکنیک های فروش برای مشتریان حساس به قیمتتکنیک های فروش برای مشتریانی که همیشه بر سر قیمت چانه زنی می کنند، یکی از مفیدترین تکنیک ها در بازاریابی و فروش خواهد بود. مشتریانی که قصد دارند با استفاده از هزینه و ایجاد ترس در نبستن قرارداد، شرایط را به سمت خود بازگردانند را باید با حقه ها و تکنیک های جدید فروش به کسب و کار جذب نمود.

اینکه محصول شما گران است، دلیلی اصلی حساسیت مشتریان نسبت به قیمت نیست، در ادامه بررسی می کنیم چرا مشتری، نسبت به قیمت حساس است.

 

۱٫ “خیلی گران است، می شود ارزان تر بشود؟”

 

مشتریان این سوال را میپرسند، زیرا پیش از این برای آنها کارگر بوده است و با این روش تخفیف گرفته اند. اما هر پاسخی که بدهید، آنها را به عقب هل می دهد.

 

به جای اینکه از آنها درباره بودجه مقدورشان بپرسید، می بایست پاسخی محکم بدهید. باید درباره اینکه چرا قیمت محصول شما این مقدار است توضیح دهید. (مثلاً امکاناتی نظیر کیفیت بسیار بالای خدمات/محصولات یا پشتیبانی ۲۴ ساعته و غیره)

 

ارزش محصول، راه حل این سوال است: “می دانیم که شاید راه حل های ارزان دیگری هم باشد، اما ما در این زمینه، بهترین خدمات مشتریان را در تهران ارائه می کنیم.”

 

۲٫ “هزینه محصول/خدمت زیاد است، در آینده به مشکل مالی برخواهیم خورد”

 

در این پرسش، اشاره به مشتریانی که موفقیت های خوبی کسب کرده اند، حائز اهمیت خواهد بود. این موضوع شاید آنها را به اجرا تشویق کند.

 

این پاسخ شاید مناسب باشد:

 

“می دانم که بودجه شما محدود است، اما بازگشت سرمایه خدمت/محصول را هم نادیده نگیرید. پیشنهاد می کنم با شرکت X تماس بگیرید و ببینید که چطور با افزایش Y درصدی بودجه و استفاده از محصول ما، توانستند افزایش درآمد محسوسی را تجربه کنند.”

 

۳٫”من سایر پیشنهادات را هم بررسی کردم و پیشنهاد شما از همه گران تر بود”

 

واقعیت موجود این است که این یک راهکار چانه زنی قدیمی برای مشتری است تا قیمت شما را کم کند. برای حل این مشکل باید به مشتریان توضیح دهید که بر اساس چه ارزش افزوده ای، شما اینگونه محصولتان را قیمت گذاری کرده اید.

 

اما اگر قانع نشدند، می توانید پیشنهاد پشتیبانی های بیشتر و طولانی تری به آنها دهید تا به جای کاهش هزینه، محصول را منطقی تر جلوه دهید.

 

۴٫ “این خیلی گران است. اگر توانستید از قیمت کم کنید، با من تماس بگیرید”

 

ممکن است که این تکنیک نیز هنوز یکی از بلوف های مشتری برای کاهش هزینه باشد، اما نکته اینجاست که شما باید کماکان از زمینتان دفاع کنید. به عنوان یک فروشنده نسل جدید، باید بدانید که شاید در این مرحله، زمان خوبی برای پیشنهادات اضافی برای جذب مشتری نباشد.

 

پیشنهاد من این است که به جای اینکه از قیمت کم کنید یا پیشنهاد بیشتری ارائه کنید، این پیشنهاد را ارائه کنید:

 

“متوجه هستم، آیا امکان این هست که من ۶ ماه دیگر با شما تماس بگیرم و بررسی کنم که آیا بودجه شما امکان پرداخت این خدمت را پیدا کرده است یا خیر؟”

 

این پاسخ، هم درب مذاکره را باز نگه می دارد و هم شما را از اجبار به کاهش قیمت دور می کند و توان چانه زنی شما را افزایش می دهد.

 

اما به یاد داشته باشید، هیچ گاه وارد کاهش قیمت یا تخفیف نشوید، زیرا در این زمین، مشتری حتما بهتر از شما بازی خواهد کرد.

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *